A jornada de compra consiste em uma maneira menos invasiva e mais estratégica de conquistar clientes que estejam interessados em sua marca. Conhecer bem esse processo permite que o empresário ou gestor do negócio acerte nas estratégias de venda e pense em boas táticas para deixar o cliente satisfeito e fidelizá-lo em seu negócio.
Nesse cenário, existe uma progressão do comprador, por meio de um processo de pesquisa e decisão que culmina em uma compra. Quer saber um pouco mais sobre esse conceito? Continue a leitura e veja como colocá-lo em prática!
Saiba qual é o conceito de jornada de compra
A jornada de compra é um processo em que os clientes em potencial ficam cientes de um problema; consideram e avaliam suas opções antes de decidirem comprar um produto ou serviço; e, finalmente, efetuam a compra. Ou seja, a jornada de compra descreve o caminho do comprador até a aquisição efetiva do produto ou serviço.
É possível verificar, então, algumas fases do processo. Basicamente, há a etapa de aprendizado ou descoberta; a etapa de reconhecimento; a etapa de consideração; e, finalmente, a etapa de decisão. No marketing digital isso acontece de forma natural e mais ilustrativa.
Entenda as etapas da jornada de compra na internet
Existem diferentes tipos e etapas da jornada de compra de um cliente. É fundamental se aprofundar em cada uma delas, para saber exatamente como agir e que conteúdo desenvolver para trazer mais segurança ao caminho que o consumidor segue. Veja só!
Aprendizado e descoberta
Neste momento, o cliente ainda não tem certeza ou ainda não percebeu que tem a necessidade de um produto ou serviço. Cabe à marca mostrar isso a ele. Conteúdos adequados para aprendizado e descoberta são blogposts, infográficos, e-books, entre outros.
Reconhecimento
O reconhecimento acontece quando o consumidor pesquisa na internet e, enquanto explora possibilidades, entende que tem uma necessidade. Mais do que isso, que precisa resolvê-la. O conteúdo é similar ao aprendizado, mas mais aprofundado.
Consideração
Aqui, o cliente sente que tem um problema a ser resolvido. Por isso, começa a pesquisar na internet por informações e soluções que se encaixem em sua realidade. A consideração pode contar com interações ao vivo, vídeos e podcasts de conteúdo explicativo.
Decisão
Durante a decisão, o cliente analisa em detalhes as opções de mercado. Decide-se a respeito de uma delas e, finalmente, fecha a compra. A decisão demanda conteúdos como infográficos, downloads de materiais e estudos de caso.
Um exemplo pode ser esclarecedor. Um determinado empresário está insatisfeito com as vendas de sua empresa. Por isso, começa a buscar na internet ideias para vender mais (etapa de aprendizado ou descoberta). Ele descobre em um blog ou e-book que, atualmente, quem tem um site atualizado recebe muito mais contatos (etapa de reconhecimento).
Então, o empresário reconhece que precisa de um novo site e começa a buscar prestadores de serviço que possam resolver essa questão. Uma das opções é justamente a empresa cujo blog ou e-book lhe trouxe as informações de que precisava (etapa de consideração). Após algumas comparações, resolve fechar contrato com ela (etapa de decisão), com isso fechando o ciclo de sua jornada de compra.
Veja a importância da jornada de compra
Entender a jornada de compra do seu cliente é essencial para determinar suas estratégias de marketing digital. Por meio dela, você consegue planejar quais tipos de conteúdo digital serão necessários ao longo do caminho para continuar despertando o interesse dos consumidores.
E fazer com que eles, sutilmente, sejam guiados até a conclusão do negócio. Inclusive, isso é feito de acordo com o momento de compra em que cada um se encontra.
Ela também permite que você conheça melhor seu público-alvo: suas necessidades, problemas, desejos, dúvidas e hábitos de consumo. Com esses dados em mãos, fica muito mais fácil atendê-los nas redes sociais, via e-commerce e em outros espaços virtuais.
Perceba a relação entre a jornada de compra e funil de vendas
Quando o consumidor inicia sua jornada de compra, ele entra em outro estágio de inbound marketing: o funil de vendas. É por meio dessa ferramenta que a empresa consegue qualificar seus clientes. Ele é dividido da seguinte forma:
- topo de funil: pessoas que estão na fase de aprendizado e devem entender sua necessidade;
- meio de funil: pessoas que estão na fase de reconhecimento, então o conteúdo precisa ser mostrar que a empresa tem o que elas precisam;
- fundo de funil: pessoas que estão na fase de consideração ou decisão, quando a equipe de vendas entra em cena.
Quanto mais o funil de vendas avança, mais qualificado está o consumidor. Ou seja, ele está preparado para finalizar a jornada e efetivar a compra.
Viu só como a jornada de compra é importante para qualquer negócio? Agora que você já sabe como ela acontece, mãos à obra para qualificar seus clientes e aumentar suas vendas!
Mas não pare por aí. Conheça outras 10 estratégias eficientes de Marketing Digital e garanta ainda melhores resultados!
