Você sabe o que é cliente ideal? Muita gente tem dificuldade em gerar leads, problemas de comunicação, estratégias fracas e até mesmo prejuízo por não saber exatamente o perfil de quem consome sua marca.
Lidar com o público é essencial para uma captação inteligente, que converta leads e gere mais vendas. Mas, afinal, como descobrir esse tipo de cliente? Descubra tudo neste artigo!
O que é cliente ideal
O cliente ideal é aquele que tem uma real conexão com os valores de sua empresa. Por isso, ele é rentável, não traz prejuízos e tem sinergia no relacionamento com os colaboradores.
Além disso, é muito mais lucrativo. Ele é, basicamente, o encontro entre a persona de seu negócio e seu público-alvo.
Como identificar o cliente ideal
Entender o tipo de cliente ideal, ou o perfil do cliente, pode não ser bem visto pela equipe de vendas. Afinal, eles querem vender para quem possa pagar por produto ou serviços. Não é errado pensar assim, a princípio.
No entanto, é preciso ter em mente que que esse cliente nem sempre respeita as normas e políticas internas da empresa. No fim da venda, o lucro acaba sendo muito menor do que o que foi definido e planejado.
A partir disso, o termo ICP (Ideal Customer Profile), deve entrar em cena. Muito usado no processo de vendas, por vezes as empresas nem saibam que ele faz parte dessa etapa. Mas ele está presente quando analisamos a base de clientes para definir quais são os potenciais clientes, aqueles que têm uma taxa de conversão positiva.
Por isso é importante definir o ICP: cada cliente tem o seu. Por exemplo, uma empresa de materiais elétricos analisa a origem de seu faturamento anual. Identifica, então, que 70% das vendas são para construtoras de empreendimentos imobiliários, 18% para empresas do segmento de indústrias fabricantes de máquinas, 7% empresas automobilística e 5% para profissionais eletricistas.
Nesse caso, o ICP tem como público-alvo o segmento de construção. Sendo assim, as ações de marketing e vendas devem nortear suas campanhas de marketing para o melhor cliente, que é o da construção? Talvez, pois também é importante avaliar o clico de vendas. Ou seja, qual é o tempo necessário para fechar um pedido, orçamento ou compra. Quando analisamos o funil de vendas, conseguimos identificar qual o perfil de cliente ideal.
Demitir clientes
Clientes que não garantem receitas deve ser demitidos. Mas como identificá-los? Para começar, é preciso ter todas as vendas e clientes mapeados, seja em uma planilha no Excel, em sistemas próprios ou CRM. Em seguida, é preciso visualizar:
- Quais empresas/vendas trazem a maior receita?
- Quais empresas/vendas têm a maior chance de fechar uma venda rápida?
- Quais empresas compram com maior recorrência?
- Quais empresas aceitam as políticas de vendas (já que elas são essenciais para o comércio eletrônico, loja virtual ou e-commerce)?
Aqueles que se encaixam com resposta positiva nos itens acima são definidos como clientes ideais. Os que não se encaixam, são clientes em que o ICP é fora do que representa um bom histórico de venda.
E então, conseguiu entender melhor o que é cliente ideal e por que ele é tão importante para um negócio? Agora, mãos à obra para traçar seu perfil e descobrir de vez como fechar mais negócios e lucrar!
Quer mais uma dica para se dar bem nessa missão? Confira o que é persona e use esse conceito para começar a trabalhar no perfil de seus clientes.
